Unidad 1. Definicion de Marketing y Proceso

1) Definiciones:

2) Proceso de Marketing

• Conocer el mercado: Conocer las necesidades y deseos del cliente. 
• Diseñar una estrategia de marketing: comportamiento del cliente.
• Realizar un programa de marketing: fabricación del producto
• Construir un proceso rentable: crear una relación leal y duradera con el cliente. 
• Generar valor para la empresa. 

3) Conocimiento del mercado y necesidad del cliente 

 a) Necesidades, deseos y demandas. 

• Necesidades: Es un estado de carencia. Pueden ser necesidades físicas (vestimenta, comida), sociales (pertenencia y afecto), e individuales (conocimiento y auto expresión).
• Deseos: Están relacionados con la cultura de la gente.
• Demanda: Hacer que el cliente tenga la posibilidad de adquisición del producto que se está ofertando   

Consulta 1. Pirámide de las necesidades Básicas

 

b) Ofertas de mercado (producto, servicio y experiencia)

• Oferta de mercado: Combinación de productos, servicios, información o experiencia ofrecidos a un mercado para satisfacer las necesidades o deseos del cliente. 
• Miopía de mercado: Esta relacionado a que las empresas caen en el error de darle mayor importancia a los productos específicos, en vez de tomar en cuenta los beneficios y experiencias que estos generan. 

Empresas que combinan productos y servicios

 

c) Valor y Satisfacción

d) Intercambio y Relaciones 

Obtener de alguien un objeto deseado ofreciendo algo a cambio. 

e) Mercado

Conjunto de todos los compradores reales y potenciales de un producto o servicio. Lo principal que se debe tener en cuenta son todas las fuerzas ambientales (proveedores, empresas, competidores, intermediario marketing, consumidores finales). 

4) Administración de Marketing  

Es el arte y ciencia que se encarga de elegir el mercado meta para generar o construir relaciones duraderas y leales con sus clientes. 

 Características de un gerente de marketing

• Persona que se encarga de encontrar, atraer, mantener y hacer crecer al cliente.
• A que cliente atender?
• Como atender al cliente? 

5) Diseño de una estrategia de marketing orientada a los clientes

 a) Selección de clientes a quienes se dará servicio

• Segmentación del mercado: Dividir al grupo de clientes por partes como por ejemplo, en estudiantes, profesores, administradores, etc. Después se elige el mercado meta, esto quiere decir elegir a una parte de la segmentación. 
• Selección del mercado meta: Elegir el mercado que se servirá.

 b) Selección de la propuesta de valor

• Hace referencia a la propuesta de valor de una marca, es decir dar a conocer el conjunto de beneficios o valores que se promete entregar.

6) Orientación de la dirección de marketing

• Producción: productos disponibles y asequibles (costo). Se enfoca en mejorar la eficiencia de  producción y distribución. El riesgo es que se produzca una miopía de marketing.
• Productos: productos que ofrezcan mayor calidad, mejor desempeño y características innovadoras, para ello se realiza mejoras continuas a los productos. El riesgo es que se produzca miopía de marketing.
• Ventas: se realiza un esfuerzo de ventas y promoción a gran escala, para ello se persigue a los prospectos y se les vende beneficios del producto. El riesgo es no generar relaciones rentables y de largo plazo.
• Marketing: busca conocer necesidades y deseos del mercado meta, generar satisfacciones de mejor manera que los competidores. Se recopila información para mejorar el servicio o producto que se ofrece.
• Marketing Social: Considerar los deseos de los consumidores y requerimientos de la empresa. Son impulsados por valores (Marketing 3.0).

Ejemplos de la dirección de marketing 

7) Preparación de un programa y un plan de marketing integrado

Se refiere a las 4 P del marketing:

• Producto
• Precio
• Plaza
• Promoción

8) Construcción de Relaciones con los clientes

• Administración de las relaciones con los clientes: construir y mantener la lealtad con los clientes al entregar satisfacción y valor superior al cliente.

 a) Bases de las Relaciones

• Valor del cliente: El cliente evalúa beneficios, características y costos del producto.
• Satisfacción del cliente: Busca mantener y hacer crecer la relación con el cliente, es el grado en el que el desempeño percibido de un producto es igual a las expectativas.

   b) Niveles de Relaciones

• Relaciones Básicas: Enfocadas en un mercado con gran demanda, satisfaciendo necesidades básicas (agua, papel higiénico, pasta dental), las ganancias no son tan altas.
• Sociedades Completas: Enfocadas a un mercado reducido pero generan grandes ganancias. 

 c) Herramientas de Marketing

• Programas de marketing de frecuencia: Premian a los clientes que compran con regularidad y en proporción a cuanto compran.
• Programas de marketing de club: Ofrecen a sus clientes beneficios especiales.

Ejemplos Construcción de Relaciones con los clientes

9) Construcción de Relaciones

• Relaciones con clientes elegidos con mayor cuidado: Se analiza a los clientes lo cual permite saber que clientes son rentables y cuales generan pérdida, enfocándose en los que generan ganancias.
• Relaciones con socios: Se trabaja orientado al cliente para darle valor.
• Relaciones gestionadas por los clientes: Se utiliza marketing por redes sociales.
• Marketing generado por el consumidor: Permite conocer que es lo que más le impacta al cliente, pero al ser manejado por el mercado se demora demasiado tiempo, es mejor que lo haga quien oferta el producto o servicio.

10) Captar Valor de los Clientes

• Creación de Retención y lealtad con los clientes
• Aumentar la Participación del cliente
• Crear valor capital del cliente
• Crear relaciones adecuadas con los clientes

 11) Nuevo Panorama del marketing

•  El cambiante entorno económico
• Era digital Sitios webs mas visitados
• Crecimiento del marketing sin fines de lucho
• Veloz globalización
• Responsabilidad social    

Plan estratégico de una empresa
Planificación estratégica

Es un conjunto de pasos para llegar hacia una meta u objetivo, identificando todo el entorno que lo rodea. 

Elementos de una planificación estratégica

• Misión: la razón de ser de la empresa, se deben establecer actividades que se efectúan a través de un proceso. 
• Visión: Es la proyección de la empresa, se plantea en base a la planificación estratégica (4 años), se establece un proyecto con el fin de obtener un producto único. 
• Objetivos: especificaciones propias.
• Metas: son mas cuantificables, se puede verificar en un corto tiempo.
• Estrategia: una serie e pasos para llegar a una meta u objetivo. 
• Valores: son reglas, creencias, etc. 

Pasos en la planificación estratégica 

• Definir la misión de la empresa: Debe estar orientada hacia el cliente es decir saber las necesidades del mercado meta, deben ser; significativos, específicos, motivadora y que satisfaga al cliente. 
• Fijar objetivos y metas: las características de un objetivo es SMART (específico, medible, alcanzable, relevante, tiempo).
• Diseñar la cartera de negocio: Se selecciona las unidades estratégicas de negocio, el cual genera ganancia a la empresa. El diseño; la cartera actual como la del futuro.
• Desarrollo estratégico: se logra a través de la matriz de expansión producto/mercado. Ejemplos de matriz producto vs mercado
• Planeación del marketing: Debe enfocarse en la cadena de valor que es interna, y la red de entrega de valor que son externos. 

 La estratégia y la mezcla de marketing

Aparece las 4C:

• Comunicación
• Costo
• Conveniencia
• Consumidor